携程赚钱的底层逻辑是：竞价

行业越艰难，集体竞价越厉害。

骂携程越凶，越离不开携程。携程真倒了，哭的最凶的也是他。

最近，和几个开酒店的朋友聊天，听到的都是叹气声。“今年生意太难做了”，这句话几乎成了口头禅。入住率上不去，房租、人工成本却在涨，老板们个个愁眉苦脸。

但有意思的是，另一边，国内在线旅游（OTA）的巨头携程，却交出了一份亮眼的成绩单。财报显示，其营收和利润都实现了大幅增长。这不禁让人纳闷：酒店行业普遍喊“冷”，为什么作为“中介”的携程，反而赚得盆满钵满？

这背后的逻辑，恰恰与酒店生意的艰难程度紧密相关，甚至可以说，酒店越“冷”，携程可能越“暖”。

生意越难做

越要“花钱买客人”

在生意好的年景，比如旅游黄金周或旺季，一些热门地段的酒店自己就能客满。门口挂着“满”字牌，电话接个不停，那时候酒店是“爷”，不太需要看OTA平台的脸色。

但如今，市场环境变了。大家普遍感觉钱袋子变紧，商务出差预算削减，旅游消费也更精打细算。结果是，空置的客房多了起来。

酒店老板们坐不住了。客房空着就是纯亏损，必须想办法把客人吸引来。去哪里找客源？对于绝大多数旅客来说，尤其是异地客人，携程、美团这类OTA平台是首选的“找酒店”工具。

这就形成了一个关键的局面：流量掌握在携程手里。

为了在平台上获得更靠前的展示位置，吸引那本就不多的客源，酒店们不得不投入更多营销费用，参与携程的“竞价排名”体系。简单来说，酒店越没生意，就越焦虑；越焦虑，就越愿意出高价去向携程购买流量，以期获得订单。

一位不愿具名的酒店业主打了个比方：“这就好比一条街上饭店都冷冷清清，大家为了抢有限的食客，只能拼命花钱在唯一的那个‘美食推荐APP’上打广告，希望自己的店能被排在前面。最后，食客可能没多多少，但做APP的公司广告费收麻了。”

“饮鸩止渴”？

酒店业的集体踩踏与困境

这种对OTA平台的高度依赖，被不少行业人士形容为“饮鸩止渴”。

你越依赖什么，就会被什么束缚。当酒店把大量订单来源寄托于携程时，议价能力就不断减弱。携程收取的佣金率（通常在一定比例范围内）以及高昂的营销推广费用，不断侵蚀着酒店本已微薄的利润。

一位酒店市场部负责人透露：“我们现在很大一部分预算都投在了OTA的‘竞价广告’上。不开吧，根本没曝光，没订单；开吧，成本高得吓人，算下来一单可能就赚个辛苦钱，甚至是在为平台打工。”

这就引发了一种“集体踩踏”现象：当所有酒店都在同一平台上争相提高竞价以获取流量时，整体的获客成本被不断推高，形成恶性循环。生意不好的压力，迫使大家不得不参与这场“内卷”游戏，而最大的受益者，自然是掌握了流量分配权的平台方。

携程的盈利模式，在很大程度上正是建立在这种“卖水”逻辑之上——无论你们这些“掘金者”（酒店）能不能挖到金子（客源），我这个卖工具和信息的（流量平台），总是稳赚不赔的。

自主与依赖的博弈

巨头的警示与突围

面对这种受制于人的局面，并非所有酒店都甘于现状。行业内的有识之士早已敲响警钟。

国内酒店业的龙头之一华住集团，其创始人季琦就多次在内部强调，必须将来自OTA的预订占比控制在30%以下。这被看作是酒店集团维护自身“生命线”的关键举措。

为什么是30%？这个数字背后，是对“独立自主”的深刻理解。如果过度依赖外部渠道，酒店将失去定价权和客户关系，长期发展必然陷入被动。这让人联想到更宏大的层面，无论是企业还是国家，核心竞争力和自主性都至关重要，一味“等、靠、要”，最终只会丧失主动权。

为了实现这一目标，像华住这样的集团正在全力构建自己的直接预订渠道：

大力发展官方APP和会员体系：通过积分、会员专属折扣等方式，激励客户直接预订。

强化私域流量运营：通过社交媒体、社群维护自己的客户池。

提升自身品牌价值：让客人因为认可品牌而主动选择直接预订，而不仅仅是比价。

这些努力的目的，都是为了降低对OTA的依赖，把命运更多地掌握在自己手中。

携程的价值与争议

当然，我们也不能全盘否定携程的价值。在行业低迷期，它确实为酒店提供了一个相对高效的需求对接渠道。如果没有这个庞大的线上平台，很多酒店的处境可能会更加艰难。

携程通过多年的技术和市场投入，构建了强大的平台效应，为数亿用户提供了便捷的预订服务，这是其核心价值所在。问题在于，当这种渠道优势过于强大，以至于形成某种程度的“渠道霸权”时，合作的公平性与健康的产业生态就受到了挑战。

结语

酒店生意冷热，与携程赚钱与否，这看似矛盾的现象，揭示了中国服务业数字化转型过程中的深层结构性问题。在流量为王的时代，掌握入口的平台方具备了强大的议价能力。

对于数以万计的酒店而言，当下的困境是一场关于“自主”与“依赖”的生死考验。是继续在OTA的竞价游戏中挣扎，忍受利润被持续挤压？还是像华住等集团那样，痛下决心，构建属于自己的、更稳固的“护城河”？

这不仅是酒店老板们需要思考的问题，也可能成为其他许多依赖线上平台行业的缩影。毕竟，把自己的命运完全寄托于一个外部巨擘，无论在哪个时代，都隐藏着巨大的风险。而“独立自主、自力更生”这八个字，对于在市场竞争中挣扎求存的企业来说，或许比任何时候都更加珍贵和紧迫。

长按图片关注公众号

每天酒店新闻和物业资讯