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做酒店运营，很多店长都会遇到一个棘手问题：OTA平台经常做活动降价，导致协议客户、会员拿到的价格反而比OTA售价更高，这就是行业所说的价格倒挂。

协议客户价格大多分为平季、淡旺季、节假日固定价，很少跟随市场实时浮动；会员价格大多参照门市价或者OTA底价设置。当OTA大促、市场内卷降价之后，如果内部价格没有同步跟进，价格倒挂就会出现，引发协议客户不满，也很难把OTA到店客人转化成自有会员。想要根治该问题，核心是搭建一套完整、可落地的价格结构，并且严格落地执行。

一、价格结构设计两大核心原则

1. 折扣原则 各渠道价格要有合理的折扣梯度，保证会员、协议客户具备价格优势，避免线上渠道价格击穿内部体系。

2. 以OTA为基准调整原则 把OTA实时售价作为重要参考标尺，会员价、协议价围绕OTA价格来做梯度设计。 举个例子：酒店OTA售价450元，会员价、协议公司价要设置合理价差，保障自有渠道的价格竞争力。

二、价格调整实操注意事项

1. 以门市价为锚点 调价优先调整门市价，会员、协议等其他渠道价格跟随门市价联动变化。

2. 协议客户提前沟通 协议公司价格敏感度高，大多为合约固定价。在价格变动之前，务必提前和协议订房人沟通说明，避免合作纠纷。

3. 预留会员转化价格空间 建议协议客户价格区间设置在375425元。如果协议价低于375元，很难把现付协议客人转化成为酒店会员，搭建会员体系时一定要重视这个区间。

4. OTA降价造成倒挂的两种解决方案 当酒店出租率不理想，下调OTA售价，出现OTA价格低于会员价，会直接阻碍OTA客转会员，可以采用两种处理方式：

· 方案一：OTA价格高于最高等级会员价，给到转化客人最高会员等级的价格；

· 方案二：会员价格跟随OTA价格动态浮动，从根源规避价格倒挂。

行业真实案例：2019上海隐居酒店集团内训，某大型酒店集团市场总监反馈平台规则限制，会员价不能低于OTA价格，会员转化受阻。应对思路：将会员从3个等级扩充为4个等级，初级会员价格高于OTA，实际转化新客依旧享受原有优惠，仅增加前台操作步骤，巧妙化解平台规则约束。

三、OTA低价引流，防止打乱整体价格体系

市场流量不足的时候，很多酒店会在OTA放出特价房做引流，稍有不慎就会击穿整套价格结构，诱发价格倒挂。

关键实操要点：

1. 区分无早、单早、双早不同产品的定价，不同早餐套餐之间，不要出现价格倒挂。

2. OTA上线特价房，其他自有渠道也要同步配置对应特价产品，各渠道同步调整。

3. 认清特价房定位：特价房核心作用是引流，不是用来大量售卖。

4. 特价房设置为线下到店支付，前厅引导客人加少量费用升级房型。结合本店平均房价找准客人价格敏感区间，减少调价带来的客户抵触。

产品打底，价格策略才能发挥价值

价格体系理顺之后，产品体验才是支撑价格的底层基础。如果硬件老旧，即便价格设计再完美，客户依旧会流向竞品。

存量酒店不想大规模停业重装，陕西壁虎科技作为新型酒店家具源头工厂，旗下壁虎新型酒店家具依托装配式家具、模块化家具，可以做客房轻量化迭代。按需更换模块，优化客房办公、收纳、居住体验，工厂预制现场拼装，缩短工期，降低停业损失。合理的价格结构搭配过硬的客房产品，客户才愿意为价格体系买单。

价格倒挂不是简单改几个数字就能解决，根源在于缺少标准化价格结构。 遵循折扣与OTA基准两大原则，做好调价沟通、会员转化预留空间，OTA低价引流守住边界，同时结合平台规则灵活调整会员等级。把价格结构固化下来并且严格执行，减少客户投诉，提升协议客户维护效率，打通OTA客人向自有会员转化路径。

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